Bien vendre sur Internet

17 jours auparavant par Jean-Luc Boulin

Vous voulez vous constituer un fichier prospect, et vous proposez un abonnement à votre newsletter. Mais vous ne laissez pas le choix à l’internaute de l’opt-in (je coche la case d’abonnement à la newsletter) : 750 euros d’amende possible par message envoyé! ça fait cher de la newsletter!
C’est une des joyeusetés de la LCEN ou de la loi Chatel encadrant (et c’est utile) le commerce en ligne. Les conséquences pour les sites institutionnels de réservation en ligne sont évidemment nombreuses. Jean-Luc Pecqueux, juriste à ODIT France, et spécialiste du tourisme, a publié récemment une synthèse juridique sur ces questions.
Ce document de 5 pages, téléchargeable sur le site d’ODIT France, doit trouver sa place sur toute table de nuit d’un responsable de service de résa d’office de tourisme ou de CDT… Synthétique et complète, cette note permet de voir tout ce que l’on ne fait pas comme il faudrait, et donc (note optimiste) quelle est notre marge de progression…

tags : commercialisation, juridique 

Le site de réservation Estérel - Côte d'Azur

33 jours auparavant par Ludovic Dublanchet

Régis Courvoisier, Directeur de cette structure, nous a adressé il y a quelques temps le communiqué de presse lié à la mise en ligne de son nouveau site afin d’avoir un retour en ligne.

Cette structure associative est soutenue par les Offices de Tourisme du Territoire, un syndicat mixte ainsi que les 14 communes du territoire, un bel exemple de mutualisation a priori !
Les sites locaux de Fréjus, Saint-Raphaël, … persistent bien entendu, mais renvoient vers Estérel – Côte d’Azur dès qu’il s’agit de réserver.

La page d’accueil est graphiquement réussie, moderne, bien qu’assez classique, avec son bandeau d’illustrations animées, son menu principal en onglet, 6 produits d’appel en centre de page illustrés par une vignette graphique, et 4 blocs d’accès pratiques sur la droite aux codes couleur agréables, bien que non repris par la suite.
La première entrée du menu, “Destinations”, n’est qu’anecdotique et présente les différentes communes, leur histoire et patrimoine, passage obligé de la mutualisation ! C’est par la suite que s’affirme la volonté principale du site, vous vendre les prestations touristiques locales : vous cherchez des promotions, une idée cadeau pour votre maman, vous jouez au golf, faites du cheval, du ski nautique, voulez bronzer, randonner, venez en couple, en famille, cherchez un camping, un hôtel 4*… il y en a pour tous les goûts, et c’est assez bien organisé.

Il y a cependant cette satanée rubrique “Infos pratiques”, qui comme à son habitude mélange tout et n’importe quoi, de l’accès aux territoires aux restaurants, en passant par une sous-rubrique “Sortir” où l’on trouvera pêle-mêle cinémas, bowlings et cybercafé. J’ai presqu’envie de dire, tout ce qui peut vous intéresser pour passer un bon séjour, mais qu’Estérel – Côte d’Azur ne peut pas vous vendre (mais je conviens que c’est un peu “peau de vache” !!).
Toutefois, l’absence totale d’ouverture sur les richesses des territoires voisins vient quelque peu accréditer cette méchante thèse…

Du côté de la navigation secondaire, à droite, on trouve logiquement un moteur de recherche directement sur les hébergements, la possibilité de s’abonner à une newsletter malheureusement sans possibilité d’en savoir un peu plus sur son contenu (en visualisant les récents exemplaires), sa périodicité, son format d’envoi (e-mail, pdf, …). La rubrique “Pratique” (à ne pas confondre avec “l’invertébrée” Infos Pratiques) renvoie vers de la doc en téléchargement, une galerie photos qui pêche au niveau de son affichage, de son dynamisme lorsque l’on voit ce que l’on peut faire aujourd’hui avec les outils gratuits 2.0, et un lien vers la carte Météo France du Var. On n’oublie pas cependant de vous rassurer quant à la réservation en ligne, ce qui est plutôt bien vu, et renforcé en bas de page par des contenus concernant les engagements qualité, sécurité et confiance. Capital lorsque l’on sait qu’une procédure de résa sur deux s’interrompt par une rupture de confiance de l’internaute dans le processus !

Alors, le système tient-il ses promesses ? De mon point de vue, pas totalement, et je m’en explique :

• tout d’abord, les prestations en dehors de l’hébergement ne donne guère lieu qu‘à un formulaire de pré-réservation ;
• la réservation en ligne d’hébergement aboutit sur une fenêtre où n’apparaissent qu’un récapitulatif succinct de votre commande, et trois logos de cartes de paiement sans autre explication : le genre de choses qui conduiront probablement certains internautes à interrompre le processus ;
• les fiches de présentations des prestataires sont insuffisamment détaillées, et s’ouvrent en pop-up : bien souvent une seule photo en vignette, un descriptif limité, un graphisme bien moins abouti que le site lui-même, aucune localisation géographique (cette donnée capitale est d’ailleurs absente de l’ensemble du site), bref, rien de très séduisant.

On dispose d’un accès en anglais, et en chinois mandarin qui souffrent néanmoins d’un léger bug en page d’accueil : le centre de la page (les 6 produits d’appel) s’affiche dans la langue précédemment consultée ! Un second clic sur la langue désirée vous mènera vers la bonne version.

En conclusion, il reste probablement un travail de fond à mener auprès des prestataires locaux pour que le site puisse tenir sa promesse de réservation en ligne, et une amélioration notable des fiches descriptives afin qu’elles suscitent davantage de séduction. Le graphisme agréable de la page d’accueil n’est malheureusement pas maintenu sur l’ensemble du site. L’utilisation de multimédia, d’albums photos et d’illustrations mieux mis en scène pourraient d’ailleurs fortement y contribuer. La cartographie dynamique et interactive est totalement absente, ce qui sera pénalisant lorsque l’on sait l’importance de ces données aux yeux de l’internaute. Enfin, comme exprimée il y a quelques jours sur ce blog, peut-on encore ignorer la volonté contributive des touristes, en terme d’avis, de photos, de bons plans ?

tags : audit, benchmark, commercialisation, offices de tourisme, réservation 

La Provence verte segmente le web!

52 jours auparavant par Jean-Luc Boulin

La Provence verte, office intercommunal installé depuis 1995 autour de Brignoles dans le Var, a un service commercial bien installé et imaginatif dans l’approche segmenté de son offre en séjour. Sur le site de l’office, la partie consacrée aux week-ends et séjours propose une double entrée : la première classique, est une entrée thématique :“séjour détente”, “nature”, “culture”.
La deuxième est une entrée sociale, sur le mode : avec qui vais-je partir? “avec mon amoureux”, “entre copine”, “avec ma tribu”, et ma suggestion préférée : rosé, ratatouille et tapenade.

Une approche segmentée dynamique et qui correspond bien aux habitudes de consommation. Le site institutionnel de l’office renvoie vers le site commercial séjours Provence avec des propositions toujours imaginatives comme par exemple à l’occasion de la fête des mères: “fêtez les Mamans au moulin”, à commander par les enfants, ou bien “chouchoutez Maman”, une bonne idée de cadeau à commander par les maris indécis, comprenant piscine à 28°, champagne et massage…
La rubrique “romantique” est trés bien achalandée entre les “séjour Cupidon” et les “week-end my love”…
De façon générale, les titres des produits changent largement des “week-end culture et terroir” habituels sur nos sites d’offices de tourisme.
Des idées à prendre pour les services productions.

tags : commercialisation, office de tourisme, positionnement, réservation 

Commercialisation en ligne : cela va-t-il trop vite pour l’institutionnel ?

419 jours auparavant par Jean-Luc Boulin

Le temps de l’Internet n’est décidément pas celui de l’institutionnel… C’est ce qui est revenu souvent au cours des rendez vous de la stratégie organisée par la direction du tourisme vendredi 11 mai.
C’est le rendu de l’étude réalisée par François Victor, du cabinet Kanopée sur la commercialisation des produits touristiques en ligne qui a provoqué ce débat.
L’étude, téléchargeable en ligne sur le site de veilleinfotourisme.fr à la rubrique “études” est indispensable à parcourir pour tout acteur du tourisme institutionnel. François Victor y dresse un état des lieux précis des modes de commercialisation en ligne et aborde très clairement les choix stratégiques qui se posent aux organismes territoriaux institutionnels. La présentation a bien montré les récentes évolutions des systèmes de vente en ligne, avec la multiplication des possibilités de vente en ligne pour un hébergeur : le même hôtelier peut être affilié à une ou plusieurs centrales de réservation, gérer son allotement sur une place de marché1, et participer à une centrale territoriale. Les systèmes évoluent vite, et les gros opérateurs de type Expédia investissent très largement dans la recherche et développement pour s’adapter au jour le jour.

Lenteur de l’institutionnel
Pendant ce temps, les centrales de réservation institutionnelles, qu’elle soient locales, départementales ou de filières commencent juste à abandonner le système d’exclusivité demandé au prestataire ; mais les problèmes de compatibilité de systèmes ne sont pas résolues, les liens avec les systèmes d’information et les sites internet des offices et CDT, CRT ne sont pas toujours bien gérés, l’ergonomie des sites n’est pas excitante, et il n’y a pas de moyens pour la recherche et le développement d’outils…
Ou alors, comme le relevait un participant, les budgets sont émiettés entre de multiples structures et n’ont pas de réelle efficience. Il faudrait donc concentrer des forces, voire affirmer de nouvelles destinations plus proches du client que des contraintes administratives, former des emarketers performants, et développer de nouveaux outils.

Le temps est compté
Et cette évolution, il faut la faire vite, si les SLA et autres centrales de réservation veulent exister dans l’Internet de demain ; mais il y a le temps des organismes territoriaux institutionnels : un temps confronté à la culture des collectivités locales de tutelle, et aux différentes lourdeurs de nos organismes, un temps pas vraiment en phase avec la la googlisation de l’internet !
Avec ce tableau dressé par des participants, on peut se poser la question : la commercialisation en ligne, est-ce no future pour l’institutionnel ? Alors, que deviennent nos centrales ?

Inventer de nouvelles places pour les centrales institutionnelles
Faut il se concentrer sur un rôle d’agrégation de l’offre et de fournisseur de contenu, comme le dit clairement Florian Dagron de voyages SNCF qui a passé un accord avec le CDT de la Lozère en ce sens : « l’échelle départementale est idéale pour une société comme la notre. L’offre nous intéresse et nous pouvons la vendre. Mais nous ne pouvons pas passer notre temps à agréger une offre disparate, ni à élaborer des contenus annexes ». Ce serait donc le rôle des organismes publics
Dans ce cas là, le SLA joue un rôle « d’assistance départementale à la mise en marché auprès du CDT » comme le préconise Véronique Brizon, directrice de la FNCDT. Illustration de ce rôle par le CDT de la Lozère qui multiplie les initiatives qui visent à proposer à la vente les prestations de son département dans tous les canaux possibles, mais « en toute liberté pour les professionnels », condition essentielle pour son directeur Pierre Spirito

Le nouveau Franceguide
Et dans les bonnes nouvelles pour l’institutionnel, il y a quand même le nouveau SNR (service national de réservation, ex Resinfrance) géré par FranceGuide SAS, dirigée par Claude Menissez. Le site Internet de Maison de la France, franceguide.com, c’est 24 millions de visiteurs en 2006 (1/3 destinations lointaines, 1/3 Europe, 1/3 France). La première idée, c’est de proposer l’offre des réseaux professionnels, thématiques ou territoriaux au monde entier sur le site Franceguide.com
La seconde idée c’est de permettre aux territoires de relayer en marque blanche* sur leur site leur offre locale extraite de la base de données du SNR.
Le tout avec une nouvelle ergonomie pour le site France guide.com promise pour les mois à venir, parole de Claude Menissez.
Finalement, au siège d’Oséo à Maisons Alfort l’autre jour, toutes les nouvelles n’étaient pas si mauvaises pour la commercialisation en ligne institutionnelle

¹ place de marché, marque blanche : tous ces termes barbares et plein d’autres sont expliqués dans l’étude de François Victor, en téléchargement à venir. Nous reviendrons sur cette terminologie dans un prochain post.

tags : commercialisation, institutionnel, marketing 

Le boum du coffret cadeau.

481 jours auparavant par Jean-Luc Boulin

Précurseur en la matière, le site Weekendesk.fr revendique dans un récent communiqué de presse un volume d’affaires de 43 millions d’euros. 400 000 coffrets cadeaux ont été vendus, pour sa troisième année d’existence seulement (source publiciblog).
Le principe de Weekendesk est simple : le court séjour, voire l’activité de deux heures est emballé dans un coffret cadeau tout ce qu’il y a de plus joli et classique. Du week end découverte à moins de 80 euros au séjour de luxe à 400 euros, le site propose le produit non pas par rapport à une destination touristique, mais par rapport à un positionnement prix/contenu. Même si les coffrets cadeaux sont distribués dans les grandes enseignes (Virgin, Auchan, etc.), la vente en ligne est en plein développement aussi.

Cette frénésie de coffrets cadeaux donne des idées : un nouvelle agence de voyage bordelaise weekendbreak.fr propose en ligne des coffrets cadeaux pour des séjours en vignoble. Le principe est le même : le client commande en ligne son séjour, qui lui parvient sous la forme d’un élégant coffret. Les prix affichés, plutôt haut de gamme classent ce type de produits dans la catégorie “premier cru classé”!

Enfin, dans la même veine, l’agence Smartweekend, basée dans l’Indre a repris l’idée des week end en coffret cadeau à son compte, avec une nouveauté : la collaboration avec des labels plus connus dans l’institutionnel touristique, comme Bienvenue à la Ferme ou Gites de France.
Avec une distribution en ligne en pleine expansion, le produit touristique sous papier doré et ruban rose semble sortir de l’expérimental…

tags : commercialisation, marketing