Cyber-entretien(*) avec Javier Losada , développeur du projet de coopérative touristique , Aragon
Bonjour Javier, comment vous est venue l’idée de créer cette «Boutique dans les nuage» ?
Dans le cadre de mes précédentes activités j’animais le réseau des gites et chambres d’hôtes de notre région et j’avais de fréquents échanges avec leurs propriétaires. Et tous me racontaient les formidables relations qu’ils arrivaient à nouer avec leurs visiteurs. Et d’une certaine manière des regrets qu’ils avaient quand ils les voyaient partir après quelques jours. Le côté ingrat de ce métier est d’une certaine façon de voir sans arrêt les gens vous quitter. Et chacun de son côté essayait d’inventer des méthodes pour garder le contact et ainsi essayer d’entretenir l’embryon d’amitié qui était né. J’étais toujours étonné de voir la créativité qu’ils déployaient, mais un jour j’ai eu le déclic quand l’un d’entre eux m’a évoqué qu’il était devenu «épicier online» pour ses anciens clients !
C’est à dire ?
C’était tout bête. Lorsque les gens venaient en vacances, ils découvraient un terroir formidable et leur façon de s’approprier cette richesse et cette beauté était d’acheter des produits du terroir avant leur départ et d’ainsi prolonger leurs vacances sur leur table pendant quelques semaines. Il avait ainsi eu l’idée de s’associer à quelques producteurs locaux pour créer des «paniers gourmands» qui seraient vendus en ligne à ses anciens visiteurs. Et ça avait tout de suite marché au point que le revenu de son épicerie en ligne représentait maintenant 1/3 de ses revenus.
D’où votre projet de coopérative touristique ?
Tout à fait. Ce déclic a d’abord fait bouillir mon imagination, puis écrire un dossier de proposition, et ensuite je suis parti à l’assaut des institutions. Je ne sais pas si dans votre pays c’est aussi compliqué et tordu qu’ici, mais ce n’était pas la partie la plus agréable de ma démarche. Chacun protégeait sa chapelle, me sortait ses «oui mais» , me conseillait de m’adresser à l’Europe pour obtenir des crédits, mais aucun ne voulait devenir porteur , parce que ça sortait un peu trop du cadre institutionnel et des prérogatives de son entité. Innovations et institutions sont difficiles à conjuguer car les risques ne font pas partie de leur patrimoine génétique. Ils se contentent trop souvent de reconduire les démarches d’une année sur l’autre avec des modifications marginales.
Et alors vous avez fait comment ?
Et bien je me suis passé d’eux. On peut aussi réussir sans les institutionnels ! J’ai été voir des gens et non des organisations censées les représenter. J’ai rencontré des agriculteurs, des artisans et des artistes locaux. Je leur ai expliqué le projet et je leur ai proposé de monter une coopérative de vente en ligne des produits du terroir. Je l’ai également fait avec l’autre bout de la chaine, c’est à dire avec les hébergeurs. Aux hébergeurs je proposais de devenir des «boutiquiers» en ligne pour vendre les produits à leurs visiteurs et à leurs amis. Aux producteurs je proposais de mettre en commun un outil logistique pour pouvoir répondre aux demandes de façon efficace. Et c’est ainsi qu’est née la Coopérative du Terroir Aragonais. Nous y avons associé une entreprise de transport qui a mis en place le système logistique et nous avons lancé l’opération.
Quels ont été les grandes étapes ?
D’abord nous avons référencé les produits à mettre en vente. Nous avons opté pour la haute qualité et le rare. Le Web est formidable pour écouler des produits à forte valeur ajoutée. Quand je vois que d’autres se vautrent dans la guerre des prix je pense qu’ils se trompent de lieu. Qu’ils laissent faire la grande distribution. Le Web est un lieu où l’on peut valoriser les produits et expertises d’excellence. Il y a un large public pour cela. la gamme étant définie nous avons mis en place un système de vente en ligne à deux niveaux. Premier niveau, les hébergeurs créent leur boutique à partir du site de la coopérative et installent cette boutique sur leur site web. C’est du simple copier-coller. La boutique inclut l’offre de produits et les outils de gestion de la relation commerciale. Ils peuvent ainsi gérer les fiches des visiteurs de leur gite et leur faire parvenir tous les mois un emailing pour leur présenter les offres du moment. Nous avons mis au point une forme de marketing «doux» qui n’agresse pas les gens par des propositions commerciales agressives mais qui raconte des histoires d’hommes et de femmes, de techniques, de projets et qui donne envie à l’acheteur d’entrer dans les histoires en acquérant les produits. Du story-telling commercial si vous voulez.
Et le deuxième niveau ?
C’est peut-être la la «martingale» de l’opération. De même que les hébergeurs créaient leur boutique depuis le site de la coopérative, les acheteurs pouvaient créer leur boutique depuis le site des hébergeurs. Ainsi tout visiteur et acheteur se voyait proposer la possibilité de créer une «boutique relais» qu’il pouvait à son tour «coller» dans son site. Ainsi il pouvait mettre cette boutique à disposition de sa famille, ses amis, son comité d’entreprise, son association, etc. Nous avions ainsi deux cercles de commercialisation: les hébergeurs et leurs clients. Un peu un modèle Tupperware à la mode Web 2.0.
Et qui gagne quoi dans tout cela ?
les producteurs sont bien sûr les premiers gagnants car ils vendent en direct leurs produits à des publics qui sont en recherche d’authenticité et qui sont prêts à payer le prix juste pour cela. Nous avons même inventé une nouvelle approche en matière de commercialisation de produits du terroir: la souscription en ligne. Par exemple un potier propose de lancer une nouvelle ligne de fabrication sur un nouveau produit. Il réalise une vidéo pour présenter le projet. Il définit le nombre idéal de clients pour que son projet soit viable. Les clients souscrivent en ligne et quand le montant attendu est atteint la souscription s’interrompt et la fabrication est lancée. Un autre exemple: une agricultrice a proposé un nombre limité des ses confitures de cerises noires réservé aux seuls souscripteurs. ce qui a permis de collecter des fonds au printemps pour une livraison à la fin de l’été.
Et les hébergeurs, ils y gagnent quoi ?
Ils touchent 20% des revenus générés par leurs sites et 10% des revenus générés par les sites de leurs clients. Ce qui finit par faire une belle somme dans l’année sans avoir à y consacrer un temps fou. Il faut diversifier les revenus et cela y contribue fortement. Les clients quant à eux ont des crédits d’achat qui équivalent à 10% des achats générés par les boutiques hébergées par leurs sites. Tout le monde y gagne, mais surtout cela permet de préserver la qualité et de ne pas se lancer dans une course à la quantité.
En conclusion est-ce que cela à une incidence sur votre activité touristique ?
Elle est énorme. Car les clients qui consomment en ligne des produits du terroir ont une plus grande propension à revenir nous visiter. Mais surtout ils sont de formidables commercialisateurs auprès de leurs famille et amis. La vente de produits vend de l’envie de venir nous voir. Surtout que depuis cette année nous avons fait une innovation majeure qui booste les demandes. Sur chaque produit vendu il y a un QR Code. Et chaque QR Code pointe vers une video qui met en scène le producteur. Ainsi les acheteurs découvrent les vraies personnes chaleureuses et amicales qui sont derrière les produits. Et ils ont alors envie de venir les rencontrer. C’est la fin des produits anonymes et désincarnés. C’est une nouvelle façon de mettre de l’immatériel à fort contenu affectif sur tout produit. Au passage j’avais oublié de vous dire, mais toutes nos ventes en ligne sont compensées carbone. Une bonne façon de rester éthique jusqu’au bout.
Et qu’en disent les institutions ?
Ils nous ont proposé de reprendre le projet pour l’intégrer dans leur nouveau plan de développement durable. Nous avons bien entendu refusé. L’avenir est aux initiatives privées et mutualisées, pas aux logiques institutionnelles et subventionnées.
Merci
(*) cyber-entretien : entretien qui aurait très bien pu être réel et qui ne recourt qu’à des technologies à notre disposition 😉
PS: vous pouvez continuer ce cyber-entretien en posant vos questions à Javier dans les commentaires. Il y sera répondu le plus vite possible en fonction des commandes en ligne.
