Fin prêt pour la saison estivale ? Pendant qu’une partie de l’équipe s’active à organiser les derniers détails avant l’arrivée des juilletistes, d’autres planches sur les projets de l’année 2024 : plan d’actions, démarche RSE de l’Office, programme de professionnalisation des prestataires ou encore guide du partenaire 👩💻
C’est sur ce dernier point que cet article va se concentrer ⬇️
Lorsqu’on analyse vos guides du partenaire et vos offres de services à destination de vos prestataires, on catégorise généralement 5 types d’accompagnement (peut-être non exhaustif, n’hésitez pas à en ajouter en commentaires de l’article 😇) :
- Conseil individuel : je donne un conseil de manière individuelle à un prestataire (exemple : Est-ce que je dois garder cette magnifique moquette au plafond de mon gite !? )
- Accompagnement collectif : Je réunis mes prestataires en petits groupes pour leur apporter du contenu (exemple : Nous vous proposons aujourd’hui un webinaire sur la fiscalité des meublés de tourisme 😍 )
- Apporteur d’affaires et visibilité : je propose un service pour permettre de développer sa visibilité et/ou ses ventes (exemple : Pour la modique somme de 200 €, vous avez votre encart dans notre guide touristique édité à 25 000 exemplaires)
- Mise en réseau : Je réunis collectivement mes prestataires pour les amener à mieux se connaître et à travailler ensemble (exemple : Rendez-vous au Château des Marguerites à 9h où le propriétaire nous proposera une dégustation à l’aveugle 🤪)
- Avantages : je négocie avec des fournisseurs des avantages pour mes prestataires (exemple : Grâce à notre contrat négocié, vous pourrez proposer du wifi sécurisé à vos clients sans risquer d’aller en prison ⛓)
Pour discuter régulièrement avec des offices de tourisme sur leur marketing de services, je me rends compte que cette dernière typologie des avantages pour les prestataires est souvent sous exploitée, bien qu’elle soit considérée comme pertinente par les équipes.
Avantages partenaires, de quoi parle-t-on vraiment ?
Il existe différentes formules et objectifs derrière ce service :
- Je propose un outil qui me semble prioritaire en tant qu’Office de tourisme à avoir pour un prestataire (exemple : terminal de paiement électronique (TPE))
- J’utilise ma force de frappe d’acteur territorial regroupant plusieurs centaines de prestataires pour négocier un prix sur un produit/service utilisé par bon nombre d’entre eux (exemple : logiciel de gestion des réservations)
- Je contractualise avec une solution qui n’est disponible qu’en passant par un relai territorial (exemple : wifi territorial)
- Je sensibilise mes prestataires sur leur rôle à jouer dans l’économie territoriale à travers une politique d’achat responsable (exemple : ci-dessous).
En tant qu’organisme de gestion de destinations, le champ des possibles en la matière est large et on peut facilement imaginer que le statut officiel d’un office de tourisme ou d’un ADT, combiné au poids qu’il représente en matière d’acteurs, permettent de créer des partenariats et des négociations intéressantes pour vos prestataires. A l’heure où vos offres de visibilité battent de l’aile, il y a peut-être ici une issue favorable à la prolongation de vos partenariats 🚀
Pour autant, cela nécessite bien évidemment de remettre cette offre en perspective par rapport à la stratégie du territoire et de l’Office de tourisme et aux besoins de vos prestataires. Vous pouvez être le meilleur négociateur de France, si vous proposez un tarif très réduit d’un produit que vos prestataires ne souhaitent pas utiliser (car ils n’en n’ont pas besoin ou qu’ils n’en n’ont pas conscience !), vos efforts seront réduits à néant.
De plus, tout est une question de cohérence. Si vous portez une stratégie de tourisme durable où vous prônez les circuits courts, les achats responsables et le savoir-faire français, il serait certainement malvenu de négocier avec Total, Amazon ou encore Google (vous savez, ceux qui proposent des ateliers numériques gratos 😉)
Exemples d’avantages négociés par des Offices de tourisme
Voici un pêle-mêle d’exemples capturés dans les guides du partenaire de plusieurs offices de tourisme ⬇️
Négocier des partenariats, ça a l’air chouette mais comment s’y prendre ?
Pour répondre à cette question tout à fait légitime, j’ai pris le parti d’interviewer Aurore MAÎTRE DU CHAMBON, responsable du pôle partenariats du Comptoir Local d’Aunis Marais Poitevin, qui dispose un joli panel d’offres négociées dans son guide du partenaire 🗒
👉 Aurore, comment choisissez-vous les fournisseurs avec lesquels vous souhaitez travailler/négocier ?
« Nous identifions ce qui pourrait apporter un vrai plus à nos partenaires, en fonction de leurs besoins. Il peut s’agir de plateformes de visibilité pour les hébergeurs (cybevasion par exemple…), de services (abonnement wifi…) ou de produits pour leur activité (produits d’entretien, savons…). »
👉 Comment vous y prenez-vous une fois que vous avez identifié un fournisseur ?
« C’est tout simplement un travail commercial !
- Nous contactons les entreprises concernées et négocions avec eux des tarifs groupés. Ils bénéficient ainsi d’une communication de leurs services ou leurs produits dans notre guide des pros et sur notre site pro. Dans le cadre de produits comme ceux de Léa Nature, c’est la commande groupée qui permet de tirer les tarifs vers le bas.
- Nous vérifions avec eux chacune des conditions (exemple dans le cadre d’un partenariat négocié sur une plateforme de visibilité : les hébergeurs déjà présents sur la plateforme peuvent-ils bien bénéficier aussi des tarifs négociés ?).
- Nous mettons en général en place un fichier de suivi partagé avec l’entreprise concernée lorsque nous ne sommes qu’intermédiaire (abonnement wifi par exemple) afin d’avoir un aperçu des prises de contact et de l’avancée de chaque demande. »
👉 Quel est le retour de vos prestataires sur ce type de service ?
« Nos partenaires sont satisfaits. Les avantages et réductions sont assez variés en fonction des services, mais peuvent monter jusqu’à 50% de réduction. Cela représente un atout non négligeable lors des partenariats. Ce type d’avantages permet aussi pour eux de tester des services ou annuaires à moindre coût.
Quantitativement c’est très variable : certains services ne concernent qu’une toute petite partie de nos prestataires (par exemple le site emmenetonchien.com, spécialisé dans les établissements accueillant les animaux). Les insertions sur les sites du groupe Cybevasion représentent par exemple près de 80 abonnements sur notre territoire !
Nous faisons ainsi chaque année un bilan en fonction des demandes et réfléchissons ensuite à de potentiels nouveaux partenariats. »
En conclusion
Un grand merci Aurore pour ce témoignage qui donnera très certainement des idées à d’autres territoires 💡
Pour terminer, voici 3 conseil pratico-pratiques pour mettre en place ce type de partenariat :
- Se donner le droit à l’erreur : certaines négociations n’aboutiront pas, d’autres ne trouveront finalement pas preneur chez vos prestataires mais c’est en testant qu’on le saura 🤞
- Est-ce qu’il faut impérativement que l’avantage concerne plus de 80 % des prestataires pour qu’il mérite d’être mis en place ? Je ne le pense pas. Comme Aurore l’a indiqué, certains avantages ne concernent qu’une minorité de prestataires. Pour autant, si c’est un service en phase avec votre stratégie territoriale, cela mérite certainement d’y réfléchir à deux fois avant de balayer cette idée. Et qui sait, les précurseurs donneront peut-être envie aux suiveurs de se lancer par la suite ! ☝️
- Ne pas avoir peur de la négociation : nous n’avons pas tous un profil de commercial assumé et pour certains, il est parfois difficile de revêtir ce costume. Mais là aussi, comme indiqué par Aurore, il ne faut pas oublier la force de frappe de son office de tourisme, en tant que fédérateur des prestataires touristiques de son territoire. Et même les plus grosses entreprises, à l’instar de Léa Nature, peuvent être intéressées pour négocier un deal avec votre structure 🤝
A vous de jouer maintenant pour endosser votre rôle de dealer de destination 👩💼🤓
